內(nèi)幕-綠植租賃生意怎么樣？其實(shí)賺錢(qián)的秘訣不在“租”

變革家商業(yè)內(nèi)幕第 63 期

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■口述 / 張總 某綠植租賃公司創(chuàng)始人訪談-整理 / 步延禹

字?jǐn)?shù)：2705字 閱讀時(shí)間：約4分鐘

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我做綠植租賃五年了，剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)是一個(gè)從事綠植行業(yè)10年的老兵帶我一起創(chuàng)業(yè)。最開(kāi)始主要做線下零售，同時(shí)我還做了一個(gè)線上銷(xiāo)售平臺(tái)，想通過(guò)線上帶動(dòng)線下。

后來(lái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)模式有一些問(wèn)題，首先當(dāng)時(shí)綠植租賃的用戶(hù)數(shù)量比較小，網(wǎng)上租綠植的用戶(hù)數(shù)量更少，另外物流配送成本太高了。

所以當(dāng)時(shí)就做了轉(zhuǎn)型，開(kāi)始做2B的業(yè)務(wù)，比如酒店、企業(yè)、物業(yè)等企業(yè)用戶(hù)的綠植租賃服務(wù)。

“起租價(jià)低于300就賠錢(qián)”

公司用的綠植大部分都是從南方過(guò)來(lái)的，北方的氣候也不適合大面積種植，一般擺在辦公室、酒店里的也都是南方植物。我們?cè)诒本┠衔瀛h(huán)專(zhuān)門(mén)建設(shè)了面積1000平米左右的種植基地，主要是起倉(cāng)儲(chǔ)的作用，并沒(méi)有生產(chǎn)能力。但并不是所有的植物都是從南方直接購(gòu)買(mǎi)，我們的上游渠道也有北京的批發(fā)商，部分綠植也會(huì)通過(guò)他們采購(gòu)。

綠植的采購(gòu)價(jià)和出租價(jià)差距很大，所以在綠植租賃數(shù)量上必須要有門(mén)檻，要不然就得賠錢(qián)了。我們的起訂量是300塊錢(qián)/月，低于300塊錢(qián)的價(jià)格我們是不租的。這300塊錢(qián)包括5盆1.7米左右高的綠植，5盆一米高左右的綠植，另外還有5盆可以放在辦公桌上的綠植，總之300塊錢(qián)大概在15盆左右，有不同的套餐。

如果一棟辦公樓中有十家客戶(hù)，那么在做第十一家客戶(hù)的時(shí)候，起租價(jià)也可以降到200塊錢(qián)/月。也就是同一地點(diǎn)有多家用戶(hù)，有些成本是可以大幅降低的，但如果只有一家，那么一定不要低于300塊錢(qián)。

定價(jià)300塊錢(qián)有兩方面的原因：一是因?yàn)樯婕暗缴祥T(mén)服務(wù)問(wèn)題，綠植租賃行業(yè)誕生就是綠植需要有人負(fù)責(zé)看管，綠植死亡，出租方要負(fù)責(zé)更換。

我們每周會(huì)有固定的時(shí)間去上門(mén)服務(wù)一次，一次時(shí)間大概在一小時(shí)左右，按照市場(chǎng)人工每小時(shí)成本在30-40塊錢(qián)左右；另外一方面，我們也是根據(jù)我們公司現(xiàn)在的規(guī)模計(jì)算得出，如果低于300塊錢(qián)/月就會(huì)賠錢(qián)。一般我們對(duì)外出租時(shí)都以年為單位和客戶(hù)簽合同，目前在北京市場(chǎng)共對(duì)外出租了一萬(wàn)多盆大小不等的綠植。

“綠植租賃淡旺季明顯”

目前我們公司有30多人，每個(gè)月人工成本在15萬(wàn)左右，1000平方米的種植基地，每年租金在20萬(wàn)左右，這兩項(xiàng)也是做綠植租賃最大的成本。除了人工成本和租金成本，另外一個(gè)成本就是每個(gè)月的換花率。

綠植的正常死亡或者凋謝都是不可避免的，如果辦公室里有100棵綠植，每個(gè)月需要換10棵，那么換花率就是10%。前面說(shuō)的定價(jià)300塊錢(qián)，除去100塊錢(qián)人工成本，第二大支出就是10%的綠植損耗成本。

綠植租賃也是一個(gè)分淡旺季的行業(yè)，一般在年初（元旦后或者春節(jié)后）的時(shí)候是一個(gè)銷(xiāo)售旺季，也是企業(yè)更換服務(wù)商比較頻繁的時(shí)間段，主要原因是這個(gè)時(shí)間段公司財(cái)務(wù)會(huì)把一年的預(yù)算做出來(lái)。

另外5-6月份，9-10月份的裝修旺季也是我們行業(yè)的一個(gè)銷(xiāo)售旺季。在北京地區(qū)，基本上都是五環(huán)以?xún)?nèi)的業(yè)務(wù)，因?yàn)槲瀛h(huán)以?xún)?nèi)在我們的配送區(qū)域。五環(huán)外是不配送的，而且客戶(hù)量也比較小，我們主要的客戶(hù)基本集中在望京、國(guó)貿(mào)、中關(guān)村等商業(yè)辦公中心。

我做綠植租賃行業(yè)之前是從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，所以在推廣上也主要是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，比如百度、360搜索、58趕集等，再加上之前認(rèn)識(shí)的一些互聯(lián)網(wǎng)同事也會(huì)幫忙推一下。在綠植租賃行業(yè)做地推推廣的同行特別多，我們大部分都會(huì)選在辦公樓集中區(qū)做推廣，效果還不錯(cuò)。在這個(gè)行業(yè)呆久了，通過(guò)口碑傳播轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)也特別多。

綠植租賃行業(yè)門(mén)檻門(mén)坎比較低，風(fēng)險(xiǎn)也不大，最大的成本也就是前期場(chǎng)地租金和后期人工成本，我們公司發(fā)展到現(xiàn)在規(guī)模，每年的營(yíng)業(yè)額大概200萬(wàn)左右。如果為了節(jié)省人工成本，只能把生意做成夫妻店，但是夫妻店最大的問(wèn)題就是服務(wù)程序不標(biāo)準(zhǔn)不規(guī)范，這也是為什么很多小的租賃公司活不下去的原因。

“赴控制換花率才能賺錢(qián)”

盡管綠植租賃行業(yè)目前比較火熱，但是僅限于在一線城市，在二三線城市是做不起來(lái)的。二三線城市的消費(fèi)能力有限，消費(fèi)觀念和一線城市也有所差別，企業(yè)更注重控制成本，對(duì)于一年拿出一定的預(yù)算做綠植租賃，不太能接受。第二點(diǎn)就是二三線城市沒(méi)有一線城市這樣集中規(guī)模的寫(xiě)字樓，用戶(hù)數(shù)量少且分散，人工成本會(huì)大大增加。

當(dāng)然，在一線城市做綠植租賃也沒(méi)那么簡(jiǎn)單，我當(dāng)時(shí)進(jìn)入這行業(yè)是因?yàn)橛腥藥?，踩到的坑很少?/strong>當(dāng)企業(yè)用戶(hù)和你簽下合同準(zhǔn)備租賃綠植時(shí)，公司一定要去這家企業(yè)考察一下，然后做一個(gè)設(shè)計(jì)規(guī)劃，因?yàn)榫G植的擺放是很講究的。喜陰的、喜光的、喜濕的、喜干的等方式各不相同，根據(jù)辦公室的格局，綠植擺放位置都不一樣。

并且在簽合同時(shí)一定要聲明，綠植擺放好的位置是固定的，后期不能變動(dòng)，如果挪動(dòng)位置需要和公司打聲招呼。以前合作過(guò)的公司晚上把空調(diào)關(guān)了，但窗戶(hù)也忘記關(guān)了，但挨著窗戶(hù)的綠植是南方植物，一晚上就凍了。這樣換花率就高了，利潤(rùn)率就沒(méi)了。

另外對(duì)招聘上門(mén)維護(hù)綠植的人員也有一定的要求，這些人一定要有一定的綠植維護(hù)基礎(chǔ)知識(shí)，入職后要進(jìn)行定期專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。目前我們公司每個(gè)人負(fù)責(zé)的綠植在1000盆左右，也就是北京地區(qū)10000盆綠植需要10個(gè)員工就可以了。

“比租賃更賺錢(qián)的是家庭園藝！”

目前除了做綠植租賃，我們還有家庭園藝的電商業(yè)務(wù)。家庭園藝就是一些種植綠植需要的工具原材料，比如沙土、化肥、花盆等等。一開(kāi)始做綠植租賃時(shí)沒(méi)想過(guò)做周邊產(chǎn)品，發(fā)展到后面，家庭園藝的生意慢慢超過(guò)了綠植租賃。

做家庭園藝電商主要是因?yàn)?，有一個(gè)合伙人是做這方面的生意，這個(gè)合伙人拿到了幾個(gè)國(guó)外花盆品牌的代理權(quán)，所以就順便做起了家庭園藝的生意。但是家庭園藝電商每年的營(yíng)業(yè)額居然能達(dá)到2000萬(wàn)左右確實(shí)是我們沒(méi)有想到的。

家庭園藝的客戶(hù)主要2C的業(yè)務(wù)，客戶(hù)基本上都是個(gè)人家庭。通過(guò)天貓京東等電商平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，花盆的客單價(jià)在50-100之間，而利潤(rùn)在10-15%之間。

因?yàn)殡娚踢@邊的業(yè)務(wù)做的也可以，所以接下來(lái)我們的重點(diǎn)還在綠植租賃上，打造自己的品牌，把服務(wù)流程做的更加規(guī)范流程化。

變革家生意筆記：

1、綠植租賃投資較小，主要是場(chǎng)地租金和人工成本，把控好換花率就能盈利。

2、綠植租賃分淡旺季，而且只有在一線城市有一定的市場(chǎng)，如果服務(wù)能達(dá)到預(yù)期，市場(chǎng)會(huì)更大。

3、家庭園藝電商是綠植租賃行業(yè)的周邊產(chǎn)業(yè)，用戶(hù)數(shù)量龐大，營(yíng)業(yè)額更大。如果能把這些用戶(hù)做成綠植租賃用戶(hù)，那么綠植租賃業(yè)務(wù)同樣能獲得不小的提升。

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